Is er een correcte onderhandelingsstijl?
In veel van onze onderhandelingstrainingen hoor ik mensen vertellen dat de zachte onderhandelingsstijl het beste is: blijf rustig en kalm, wordt niet emotioneel, hou je hoofd koel.
De ervaring van ENSI wijst uit dat er geen “beste” onderhandelingsstijl is. In plaats daarvan trainen we onderhandelaars, als onderdeel van hun overall onderhandelingsstrategie, om bewust de stijl te kiezen die past bij de specifieke omstandigheden en die het beste resultaat zullen hebben op de uitkomst die ze nastreven.
De meest effectieve onderhandelingsvaardigheid is om bewust flexibel te zijn qua stijl.
Er zijn momenten om hard te zijn en er zijn momenten waarin je zacht moet zijn
En als onderdeel van een zorgvuldig uitgedachte onderhandelingsstrategie zijn er momenten waarop het zeer effectief zijn om een harde aanpak te kiezen.
We hebben allemaal, tijdens ons leven, houdingen en overtuigingen ontwikkeld die invloed uitoefenen op de manier waarop we ons gedragen en op onze intuïtieve benadering van onderhandeling. Deze persoonlijke, dieperliggende overtuigingen vormen onze algemene onderhandelingsstrategie, die op zijn beurt onze instinctieve reflex stijl vormt: hard of zacht. Het is belangrijk om deze persoonlijke, onderliggende stijlvoorkeur te begrijpen en te begrijpen hoe deze onze benadering van onderhandeling beïnvloedt.
Vaak zien we dat degenen die een voorkeur hebben voor een zachte stijl, het moeilijk vinden om hard te zijn als de situatie dat vereist. En er zullen zeker gelegenheden zijn in een onderhandeling waarop een competitieve stijl of een harde stijl het meest geschikt is. Onderzoek suggereert dat de juiste uitingen van woede en het tonen van je harde kant zeer gunstig kunnen zijn voor het onderhandelingsresultaat.
Hieronder een aantal praktische tips die je daarbij kunnen helpen:
8 Tips om competitief gedrag te versterken
1. Wees bereid om de harde lijn te kiezen en om je stijlkeuze bewust toe te passen. Blijf gericht op de uitkomst die je zoekt. Weet wat je wil.
2. Hard zijn wil niet zeggen dat je ook grof moet zijn. Spreek je echter uit zonder het geven van onnodige verklaringen. Maak gebruik van duidelijke ‘ik’ uitspraken en kies je woorden zorgvuldig. Wees duidelijk, beknopt en kom ter zake.
3. Check je antwoorden op ondoordachte, emotionele en reactieve uitspraken. Om te voorkomen dat je door je eigen emoties wordt gegijzeld is het goed om je voor te bereiden op mogelijke uitspraken door de andere partij waardoor je uit de tent gelokt zou kunnen worden. Wat zijn jouw ‘rode vlaggen’?
4. Let op je stemvolume. Je hoeft niet te schreeuwen, maar zorg er wel voor dat er naar je geluisterd wordt.
5. Bewaar een zelfbewuste uitstraling. Als je naar de andere partij kijkt hou je je kin omhoog en je schouders recht, borst vooruit. Hou oogcontact en gebruik sterke, hoekige handgebaren.
6. Kies de juiste plek voor de onderhandeling. Bijvoorbeeld op je werk: is jouw kamer een goede plek of de vergaderzaal van het management team? En thuis: de eetkamer of je slaapkamer?
7. Denk na over je uiterlijk. Kleding maakt de man. Hoe je je kleedt zegt een hoop over jezelf. Om een harde onderhandelingsstijl na te streven is het belangrijk om je wat formeler te kleden, formeler dan wellicht gebruikelijk is.
8. Wees je bewust van het niveau van hardheid dat je nastreeft. Dit vereist veel oefening. Oefen wat je gaat zeggen en hoe je het gaat zeggen. Oefen met een collega en vraag om feedback. Als je niet hard genoeg overkomt, oefen opnieuw.
Dus hoe hard moet je zijn? Precies hard genoeg!
Wil je meer weten hoe je in de praktijk hard genoeg kan onderhandelen? En hoe je bovenstaande tips in jouw eigen situatie kan toepassen? Neem dan contact met ons op +612 9299 9688
Dit artikel is vertaald door Leo Wielstra; ENSI consultant
