Laten we eens kijken naar de volgende dialoog aan het einde van een langdurige onderhandeling:
Onderhandelaar: “Dit is echt het maximum wat ik te bieden heb.”
Andere Partij: “Ach kom… wees eens redelijk…je kan meer doen dan dit.”
Onderhandelaar: “Nee, dit is het!”
Andere Partij: “Echt belachelijk en heel onredelijk! Je bent niet eerlijk. We moeten beiden een win/win kunnen behalen!”
Neem eens een moment om hierover na te denken: als jij de onderhandelaar was, hoe zou jij dan reageren op het gebruik van de term ‘win/win’ door de ander?
Wat is een echte ‘win/win’? In theorie kan dit gedefinieerd worden als een integrale onderhandelde uitkomst waarbij de partijen geloven dat alle mogelijke en creatieve opties zijn onderzocht, waarbij de behoeften van beide partijen goed onderzocht zijn, en waarbij de uiteindelijke overeenkomst niet verder verbeterd kan worden.
In de wereld van commerciële onderhandelingen bestaat geen Win/Win.
In de praktijk echter, terwijl ‘win/win’ een gevoelsmatig aantrekkelijk concept lijkt, heeft deze auteur in 40 jaar van advisering over onderhandelingsstrategie aan bedrijven, nog nooit een commerciele klant meegemaakt die aangaf een gelijke ‘win/win’ uitkomst te willen. Terwijl sommigen zochten naar een ‘win/lose’ uitkomst, gaven de meesten aan dat hun management vroeg om een ‘grote win voor ons / kleine win voor hen’, en soms een ‘win/maakt me niet uit’ resultaat.
Een ander aspect van deze discussie is om te overwegen wat er precies wordt bedoeld met een ‘win’. Dit heeft vaak te maken met een gepercipieerde waarde die er in de ogen van de andere partij heel anders uit kan zien. En dan zijn er nog mensen die beargumenteren dat je in een kapitalistische maatschappij sowieso alleen maar over een ‘win/lose’ kan spreken…
Laat ons in ieder geval eens kijken naar een aantal minimum besluitvormingsopties die je kan gebruiken als je je onderhandelingsstrategie overdenkt. Vraag je altijd af, als je besluit over je strategie, “Hoe bekijkt de andere partij deze onderhandeling?” en “Welke algemene benadering gaan ze gebruiken?”
Onderhandelingsstrategie Opties – Checklist
Het diagram hierboven, afgeleid van Thomas-Kilmann “conflict modes’ model, is nuttig voor het beschrijven van 5 mogelijke benaderingen voor het ontwikkelen van onderhandelingsstrategie.
Het zou toepasselijk kunnen zijn om een strategie te volgen zoals:
Win/Lose of competitie: als je ergens voor staat waar je sterk in gelooft, of je wil gewoon de andere partij verslaan, zelfs als dit leidt tot een confrontatie. Voorbeelden hiervan zijn te vinden in M&A, overnames, of in het kopen van een auto of het kopen van een huis.
Lose/Win of accommodatie: als je besluit om toe te geven aan de andere partij, mogelijkerwijs vanwege een potentiele toekomstige winst. Voorbeelden zijn het akkoord gaan met een vertraging in de tijd, vanwege een grotere deal waar je kans op hebt, of het niet starten van een discussie met je partner als je net samen op weg was naar een etentje.
Lose/Lose of vermijden: als je het onderwerp triviaal vindt, of vindt dat je het beter kan opschorten naar de toekomst, of wanneer ‘winnen’ eigenlijk het voorkomen van verder verlies betekent. Voorbeelden hiervan zie je vaak in onderhandelingen over arbeidsrelaties, en dit is ook zeer gebruikelijk in scheidingszaken.
Small win/win of compromis: wanneer te verwachten is dat men tevreden is met een gedeeltelijk bevredigende uitkomst. Als de tijd aan de man is, kiezen veel onderhandelaars bewust voor een suboptimale uitkomst, wellicht door het resterende verschil door tweeën te delen. Dit is een risico als een van de partijen ‘hard’ onderhandelt en bijvoorbeeld een anker slaat.
Big Win/Win of Samenwerking: als je de tijd wil nemen om samen een oplossing te vinden waarbij de behoeften van beide partijen worden bevredigd of zelfs overtroffen. Dit is met name belangrijk voor het onderhouden van een lange termijn relatie.
Tips:
1. We adviseren klanten om geen gebruik te maken van de term ‘win/win’, omdat er vaak negatief op gereageerd wordt. Termen zoals het bereiken van een ‘gezamenlijke winst’, beter voor ons beiden’,‘iedereen gelukkig’, of zelfs ‘ het voorkomen dat een van ons verliest’ zijneffectiever.
2. Veel van onze klanten hebben tijdens het plannen van hun onderhandelingsstrategie ondervonden dat het concept ‘win voor ons/denk win voor hen’ een hele nuttige optie was om te overdenken.
Vind je het interessant om bovenstaand te leren toepassen in de praktijk en zo je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren? Neem dan contact met ons op+612 9299 9688
Dit artikel is vertaald door Leo Wielstra; ENSI consultant
