Aan de onderhandelingstafel geloven onderhandelaars gemiddeld genomen in 40% van de gevallen dat ze bedrogen worden. Hierin zijn inbegrepen de kleine ‘onschuldige’ leugens om het onderhandelingsproces te versnellen, als grotere bewuste leugens die dienen om een voordeel te behalen. De eerste kunnen gezien worden als een manier om gezichtsverlies te voorkomen, of om de schijn van een relatie op te wekken, de laatsten gaan feitelijk om het achterhouden van informatie of het verstrekken van valse informatie.
Is bedrog deel van het onderhandelingsproces?
Wetenschappelijk onderzoek naar onderhandelen accepteert dat een bepaalde vorm van bedrog een noodzakelijk onderdeel vormt van de ruilhandel tijdens een onderhandeling. Het is bijvoorbeeld een geaccepteerde praktijk om je ‘must have’ issues niet direct te delen, of om te laten zien wat je exacte marge is. “Dit is mijn laatste bod” is de meest gebruikte leugen van onderhandelaars!
Bedrog is ook verbonden aan ethiek en er zijn grote culturele verschillen. Verschillen tussen landen, maar ook tussen organisaties en tussen individuen.
Dus een vraag die je jezelf kunt stellen is: tot welke grens ben ik bereid om de ander te bedriegen tijdens een onderhandeling?
Tips voor het omgaan met bedrog
De meeste onderhandelaars denken dat ze bedrog goed in de gaten hebben. De waarheid is dat de meesten van ons daar niet goed in zijn. Onderzoek wijst uit dat we in de helft van de gevallen fout zitten in onze aannames.
Het goede nieuws is dat we onszelf kunnen trainen, met wat inspanning, om beter te observeren en daarmee bedrog te signaleren. Dit is gebaseerd op het feit dat bedrog moeilijk te verbergen is omdat liegen meer mentale inspanning vergt dan het vertellen van de waarheid. Dit zorgt voor spanning en stress, en leidt daardoor tot signalen die mensen onbewust afgeven als ze liegen.
Hier zijn 4 tips om je te helpen bedrog te herkennen
1. Check je feiten. Voordat je zoekt naar gedragsmatige signalen van bedrog, onderzoek je eerst je feiten. Wees er zeker van dat je feiten kan onderscheiden van fictie, en dat je jouw aannames hebt gevalideerd.
2. Stel vragen. Wees bereid om veel open vragen te stellen (‘wat…?’ ‘hoe…?’, ‘waarom….?’). Vermijdt gesloten vragen waarop alleen een ‘ja’ of ‘nee’ antwoord gegeven kan worden.
3. Bepaal het natuurlijke en ongedwongen gedrag van de ander. De belangrijkste vaardigheid in het ontdekken van bedrog is het vaststellen van veranderingen in het gedrag van de andere persoon. Hiervoor is het nodig om de ander eerst te leren kennen in zijn of haar natuurlijke habitat. Vervolgens kan je op de belangrijke momenten tijdens de onderhandeling vaststellen of de woorden van de ander overeenkomen met hun natuurlijke gedrag, en vaststellen of er veranderingen zijn in de spreeksnelheid of lichaamstaal. Dit vereist veel oefening!
4. Luister en observeer nauwkeurig
Kijk naar veranderingen in gedrag waarvan we door onderzoek weten dat liegen daar invloed op heeft:
• Gezichtsuitdrukking – terwijl men een pokerface opzet, kunnen er nog steeds kleine ‘micro expressies’ zijn
• Oogcontact – zou verminderd kunnen zijn, maar de meeste bedriegers trainen zichzelf om oogcontact te houden (let hier op culturele verschillen – in sommige culturen is het zeer onbeleefd om iemand lang aan te kijken)
• Arm en handgebaren – is meestal minder uitbundig bij liegen. Er kan een toename van friemelen met de vingers of hand/gezichtscontact plaats vinden zoals het bedekken van de mond, aanraken van de neus, of het vouwen van de handen achter het hoofd.
• Knipperen van de ogen – dat doet een leugenaar minder vaak
• Lichaamshouding – meer gecontroleerd, strakker
• Oriëntatie van het lichaam – minder dichtbij, afgewend van de ander
• Bewegingen van het lichaam – overall minder, maar wellicht een toename van kleinere bewegingen, zoals de voeten of de vingers
• Non-verbale spraak – hoogte en snelheid of meer onderbrekingen
• Spraak – kan strakker worden, of met een hogere of lagere toon
• Fouten en onderbrekingen in spraak – bedriegers maken minder fouten, zeggen minder vaak ‘uhh’
• Gaten in het verhaal – bedriegers gaan zelden terug om details van hun verhaal verder aan te vullen.
Bedenk je echter dat bovenstaande signalen kunnen passen bij het natuurlijke gedrag van de ander. Daarom is het zo belangrijk om de ander reeds te leren kennen voordat je tegenover elkaar aan de onderhandelingstafel zit!
Wil je bovenstaande tips in de praktijk kunnen brengen? Succesvoller worden in het overtuigen van anderen? Neem dan contact met ons op +612 9299 9688
Dit artikel is vertaald door Leo Wielstra; ENSI consultant
