Veel nationale en internationale onderhandelingen vinden plaats in een sfeer die omschreven kan worden als ‘wantrouwend’.
Vertrouwen of het gebrek eraan heeft een groot effect op de onderhandelingsstemming
Stop eens met lezen en vraag je zelf af: “wat is ‘vertrouwen’, en hoe weet je wanneer je het hebt?
Misschien dat je zal antwoorden dat het iets te maken heeft met afhankelijk willen zijn van het toekomstige gedrag van anderen. Het kan ook gaan over je eigen gedrag: jij gaat je gedragen zoals je belooft. Vertrouwen ontbreekt als we hier niet zeker van kunnen zijn.
Vertrouwen is vooral gebaseerd op gevoelens. Het is een emotionele reactie, en hoe je daarmee omgaat is een zeer belangrijke vaardigheid tijdens een onderhandeling.
Veel onderhandelaars beschouwen vertrouwen, of wantrouwen als een continuüm, dat loopt van een hoge mate van vertrouwen, naar een hoge mate van wantrouwen. Recent wetenschappelijk onderzoek suggereert echter dat ‘vertrouwen’ en ‘wantrouwen’ gescheiden begrippen zijn.
Je blijkt zelfs beiden op hetzelfde moment te kunnen ervaren. Omdat het negatieve gevoel echter overheerst, kan je meer winnen door je te richten op het reduceren van het wantrouwen, in plaats van het bouwen van vertrouwen. Wees je bewust dat dit tegennatuurlijk klinkt en afwijkend is van wat veel onderhandelingstrainingen aanraden!
Als Vertrouwen afneemt, moet Regelgeving toenemen
Dus hoe doen we dit? Volgens ENSI is het belangrijk om de energie te richten op het vergroten van voorspelbaarheid. Vermijd een discussie met de andere partij over hun gebrek aan geloofwaardigheid, dit gaat je niet helpen in het bereiken van je doelen. Richt je in plaats daarvan op het maken van afspraken waarmee je de beloften van de andere partij kunt vastleggen.
Tips waarmee je Wantrouwen kunt managen
In onze ENSI onderhandelingscoaching en trainingen benadrukken we:
- Noem het woord ‘Vertrouwen’ niet tijdens het gesprek. Als je dit wel doet, zal de ander wantrouwende gedachten krijgen, en dit heeft een negatieve invloed op het gesprek
- Spreek daarentegen met de ander over manieren hoe je je zekerheid kunt vergroten
- Richt je met name op de tijd na de onderhandeling – wanneer jullie beiden wellicht niet meer betrokken zijn
- Spreek af op welke manieren je kan controleren of de andere partij zich houdt aan de afspraken
- En laat de ander vervolgens bevestigen dat hij of zij zich ook op een persoonlijk niveau heeft gecommitteerd aan deze afspraken.
Wil je weten hoe je bovenstaand op een praktische wijze kunt gebruiken om je doelen beter te realiseren? Neem dan contact met ons op +612 9299 9688.
Dit artikel is vertaald door Leo Wielstra, ENSI consultant.
